Klucz do umysłu klienta

Jan Batorski

ISBN: 978-83-7701-021-1

Cena eBooka (PDF): 24,90 zł

Spis treści:

• 1. Ustalenia terminologiczne
• 1.1. Kunszt = jakość + profesjonalizm
• 1.2. Co to jest „potrzeba”?
• 2. Cele diagnozowania potrzeb klienta
• 2.1. Wzajemny szacunek i zaufanie
• 2.2. Weź swojego rozmówcę za rękę i poprowadź
• 2.3. Kluczem do sukcesu jest rozpoznawanie ważnych potrzeb klienta
• 2.4. Punktem wyjścia są cele klienta, a nie pieniądze
• 2.5. Czym jest Diagnoza Potrzeb Indywidualnych?
• 2.6. Odgadywanie myśli czy gruntowna diagnoza?
• 2.7. Zanim wypiszesz receptę, postaw diagnozę
• 2.8. Cele diagnozowania potrzeb Indywidualnych
• 2.9. Korzyści dla klienta
• 2.10. Ograniczenia
• 2.11. Podsumowanie
• 3. Układ trynitarny diagnozowania potrzeb klienta
• 4. Cele i marzenia
• 4.1. Dlaczego nieracjonalnie wydajemy pieniądze?
• 4.2. Cechy pieniądza:
• 4.3. Prawa budżetów rodzinnych:
• 4.4. Murphologia rynkowa
• 4.5. Zdolność wyznaczania celów
• 4.6. Wróć do czasów dzieciństwa – zacznij marzyć
• 4.7. Dlaczego ludzie nie wyznaczają celów?
• 4.8. Przyszłość należy do tych, którzy wierzą, że spełnią się ich marzenia
• 5. Złote zasady rozpoznawania potrzeb klienta
• 6. Droga do sukcesu wiedzie poprzez zadawanie pytań
• 6.1. Zamiast wydawać rozkazy, zręcznie pytaj
• 6.2. Korzyści wynikające z zadawania pytań
• 6.3. Umowa o prawie do zadawania pytań
• 6.4. Błędy popełniane przy zadawaniu pytań
• 6.5. Jak zadawać pytania?
• 6.6. Kolejność zadawania pytań
• 6.7. Używaj pytań sugerujących odpowiedź
• 6.8. Podstawowe rodzaje pytań
• 6.9. Otwarte pytania informacyjne
• 6.10. Kluczowe, sprawdzone w działaniu pytania
• 6.11. Pytania sytuacyjne
• 7. Słuchanie empatyczne — najważniejsza rzecz między pytaniami
• 7.1. Ludzie pragną, aby ktoś słuchał ich naprawdę
• 7.2. Konsekwencje gadulstwa
• 7.3. Posługiwanie się pytaniami zawsze prowadzi do sprzedaży
• 7.4. Aktywne słuchanie wymaga kilku prostych zasad
• 7.5. Ludzie kupują od osób, które ich słuchają
• 7.6. Odpowiednie proporcje
• 7.7. Po ograniczeniach poznać mistrza
• 7.8. Wsłuchuj się w myśli ludzi, nie tylko w ich słowa – słuchanie empatyczne
• 7.9. Uważnie słuchaj
• 7.10. Jak być dobrym słuchaczem?
• 7.11. Koncentruj się
• 7.12. Podczas każdej rozmowy zachowuj się jak profesjonalny dyplomata i cierpliwy rozmówca
• 7.13. Zalety milczenia
• 7.14. Od muzyki piękniejsza jest tylko cisza
• 7.15. Mądrość jest w ciszy
• 7.16. Słuchanie empatyczne jest lepsze niż mówienie
• 7.17. Korzyści płynące ze słuchania empatycznego
• 7.18. Techniki wspomagające słuchanie
• 7.19. Podsumowanie
• 8. Zamień potrzeby klienta w nieodparte pragnienia
• 8.1. Wstępna analiza — zadawanie pytań otwierających
• 8.2. Rozpoznanie potrzeby, zidentyfikowanie problemów, sfer niedostatków, niezadowolenia
• 8.3. Uświadomienie potrzeb
• 8.4. Parafraza
• 8.5. Uświadomienie znaczenia problemu
• 8.6. Zaangażowanie procesów myślowych Twojego rozmówcy
• 8.7. Odmalowanie pozytywnego obrazu rezultatów końcowych
• 8.8. Ustal hierarchię potrzeb finansowych
• 8.9. Określ cele inwestycyjne
• 8.10. Oszacuj horyzont czasowy
• 8.11. Określ możliwości finansowe
• 8.12. Zidentyfikuj profil inwestora
• 8.13. Oblicz oczekiwaną stopę zwrotu
• 8.14. Wybierz strategię zmian i inwestycji
• 8.15. Ustal rodzaj funduszu inwestycyjnego
• 8.16. Wybierz politykę inwestycyjną
• 8.17. Wezwij do działania
• 8.18. Wnioski
• 9. Rozpoznawanie potrzeb wspierane komunikatami graficznymi
• 9.1. Założenia szczegółowe
• 9.2. Dlaczego zaplanowana prezentacja multimedialna?
• 9.3. Wzajemny szacunek i zaufanie
• 9.4. Psychologiczne zasady skutecznej Analizy
• 9.5. Poziomy myślenia w toku Analizy
• 9.6. Aktywność klienta
• 9.7. Zalety i korzyści zaplanowanej Analizy Potrzeb
• 9.8. Korzyści dla klienta
• 9.9. Ograniczenia
• 9.10. Wymagania szkoleniowe
• 9.11. Jak kreować obrazy korzyści słowami i modelować emocje zakupu?
• 9.12. Pamiętaj!
• 9.13. Wizualizacja korzyści
• 9.14. Prawdziwe obrazy
• 9.15. Sporządź dobre materiały reklamowe
• 9.16. Zalety i korzyści zaplanowanej prezentacji