Praktyczny Marketing w Małej Firmie

Kornelia Przedworska

ISBN: 978-83-7582-692-0

Cena eBooka (PDF): 19,90 zł

Spis treści:

•     WSTĘP
•  ROZDZIAŁ 1:
•       MARKETING I MAŁA FIRMA
•       Mała-wielka inspiracja
•       Co nieco o MSP
•       Co mówi Ci skrót MSP?
•       Definicja małej firmy
•       Bonusy dla MSP
•       Co Ci da AIP?
•       Zalety i wady małych firm
•       Zalety
•       Wady
•       Do przemyślenia
•       ROZDZIAŁ 2:
•       WAGA PLANOWANIA, ORGANIZOWANIA, REALIZOWANIA I KONTROLI
•       PORK podstawą działań marketingowych
•       Zacznij od siebie!
•       4 szkoły organizacji czasu
•       Metoda pierwsza — ABC
•       Metoda Eisenhowera
•       Metoda ABCDE
•       Metoda czwarta — moc teczek
•       Realizacja i kontrola swoich działań
•       Twoja firma
•       Analiza
•       Co i kiedy?
•       Komu i na jakich warunkach?
•       Diagnoza
•       Metoda SWOT
•       Prognoza
•       Prognoza długookresowa
•       Prognoza krótkookresowa
•       Kontrola i jej waga
•       Przewaga na rynku
•       Organizacja, czyli struktura firmy
•       ROZDZIAŁ 3:
•       4P W TWOJEJ FIRMIE... A MOŻE 5?
•       Marketing-mix.
•       Czym jest produkt dla Ciebie i Twojego klienta?
•       Jak skalkulować konkurencyjną cenę
•       Dystrybucja Twoich produktów
•       Tradycyjne kanały sprzedaży
•       Wybieramy kanał dystrybucji.
•       WWW i e-sklep
•       Aukcje internetowe
•       Wypromuj się skutecznie
•       Po co się promować?
•       Budżet i narzędzia promocji
•       Reklama
•       Promocja sprzedaży/uzupełniająca
•       Sprzedaż osobista
•       Sponsoring, public relations i publicity
•       Strategie push i pull
•       Jak zaplanować promocję?
•       A co z tym piątym P?
•       ROZDZIAŁ 4:
•       JAK CIĘ WIDZĄ INNI — SZTUKA BUDOWY WIZERUNKU
•       Zasada spójności wizerunku
•       Nazwa, czyli firma
•       Marka
•       Logo i kolory
•       Papier firmowy
•       Korespondencja
•       Ty i Twój personel
•       Sposoby komunikowania się z klientem
•       Magia pierwszego wrażenia... i ostatniego
•       Zrobisz dobre pierwsze wrażenie, jeśli
•       Wywrzesz pozytywne ostatnie wrażenie, gdy
•       Rozmowa osobista
•       Rozmowa telefoniczna
•       Rozmowa telefoniczna zaczyna się od powitania i przedstawienia się
•       Dalsze scenariusze
•       Podsumowując
•       Dzwoni telefon w Twojej firmie
•       Kilka rad, aby wykorzystać połączenia przychodzące
•       Korespondencja pocztą/faksem
•       Kilka uwag na temat listów i faksów
•       Korespondencja elektroniczna
•       Kilka uwag dotyczących korespondencji elektronicznej
•       ROZDZIAŁ 5:
•       GDZIE SZUKAĆ KLIENTA?
•       Teczka z kontaktami
•       Najpierw stwórz bazę kontaktów
•       Forma bazy
•       Gdzie szukać potencjalnych klientów
•       Osobowe źródła informacji i nie tylko
•       Książki telefoniczne
•       Panorama Firm i baza vCards
•       Yellow Pages
•       Polskie Książki Telefoniczne
•       Ditel
•       Wyszukiwarki internetowe
•       Co musisz zrobić, aby odnaleźć interesujące Cię firmy?
•       Klient z polecenia
•       Materiały prasowe, prasa branżowa
•       Ogłoszenia i przetargi
•       ROZDZIAŁ 6:
•       JAK ZDOBYĆ KLIENTA?
•       Na co zwracać uwagę w rozmowie z klientem?
•       Motywy
•       Zysk
•       Obrót
•       Bezpieczeństwo
•       Wygoda
•       Duma
•       Ciekawość
•       Typy osobowości klienta
•       Flegmatyk
•       Melancholik
•       Choleryk
•       Sangwinik
•       Metaprogramy
•       Metaprogram „od/ku
•       Metaprogram „ja/inni”
•       Metaprogram „autorytet zewnętrzny/wewnętrzny”
•       Metaprogram „ogół/szczegół”
•       Styl poznawczy (zmysły)
•       Wzrokowiec
•       Słuchowiec
•       Dotykowiec
•       Kinestetyk
•       Dopasowanie podczas rozmów
•       Sposób i ton rozmowy
•       Doświadczenia, jakie ma klient (hobby i nie tylko)
•       Przygotowanie oferty
•       5 etapów skutecznej sprzedaży
•       Nawiązanie kontaktu
•       Analiza potrzeb klienta
•       Prezentacja oferty
•       Odparcie zastrzeżeń
•       Sfinalizowanie oferty i działania posprzedażowe
•       A gdy klient powie „nie”, czyli różne rodzaje „koszy”
•       „Kosze” zależne od Ciebie
•       „Kosze” niezależne od Ciebie
•       ROZDZIAŁ 7:
•       TECHNIKI SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI
•       Proces podejmowania decyzji
•       Etapy podejmowania decyzji
•       Skąd się biorą niezadowoleni klienci?
•       Kto faktycznie decyduje
•       ...w firmie
•       ...w domu
•       Zanim zaczniesz negocjować
•       Kilka uwag na początek
•       Nie próbuj nigdy nic wciskać na siłę klientowi
•       Klient jest Twoim partnerem, a Ty jego
•       Przygotuj się do negocjacji
•       Ustal czas i miejsce negocjacji
•       BATNA — czyli najlepsza alternatywa
•       Wybrane techniki sprzedaży i negocjacji
•       Naturalne prawidłowości w zachowaniu ludzi
•       „Klik-wrr”, czyli chodzenie na skróty
•       Zaangażowanie i konsekwencja
•       Ograniczona dostępność
•       Społeczny dowód słuszności
•       Lubienie i sympatia
•       Reguła wzajemności
•       Triki negocjacyjne
•       „Stopa w drzwiach "
•       „Nieznaczne zmiany”
•       „Rzucanie kłód pod nogi”
•       „Wóz albo przewóz”.
•       „Frontalny atak”
•       „Dobry i zły policjant”
•       „Niepełne pełnomocnictwo”
•       „Obietnica raju”
•       „Fałszywe dane”
•       Na koniec
•       ROZDZIAŁ 8:
•       OBSŁUGA NA 6+
•       Czym jest SOK?
•       Co Ci daje Standard Obsługi Klienta?
•       Jeszcze parę uwag
•       Ustalamy standard obsługi klienta
•       Klient kontaktujący się telefonicznie z firmą
•       Cykl życia klienta
•       Aby utrzymać klienta
•       ROZDZIAŁ 10:
•       ZBADAJ OTOCZENIE I KLIENTA
•       Badania marketingowe
•       Kiedy, kogo i co badać?
•       Dwie uwagi na początek
•       Co nieco o celu badań
•       Badanie satysfakcji klienta
•       Badanie typu „tajemniczy klient
•       Badanie wpływu poszczególnych instrumentów marketing-mixu na
•       decyzje zakupowe klientów
•       Badanie rzeczywistych potrzeb klientów
•       Badanie atrakcyjności nowych produktów
•       Badanie atrakcyjności nowych rynków
•       Badanie konkurencji
•       Badanie trendów na rynku
•       Badanie zadowolenia pracowników
•       Kiedy wybieramy agencję, a kiedy badamy sami?
•       Krótkie wprowadzenie do metod i technik badawczych
•       Rodzaje badań
•       Metody i techniki badawcze
•       Ankiety
•       Panel
•       Wywiad
•       Obserwacja
•       Inne metody badawcze
•       Badanie marketingowe krok po kroku
•       Fazy badania
•       Przygotowanie kwestionariusza i rodzaje pytań
•       Budowa kwestionariusza
•       Rodzaje pytań
•       Dobry kwestionariusz
•       ZAKOŃCZENIE
•       BIBLIOGRAFIA